A maioria dos fundadores de empresas de tecnologia da saúde no Reino Unido não decide, de repente, entrar no mercado americano. É um processo gradual. Uma consulta de um sistema de saúde de Boston. Um concorrente que acaba de contratar um vice-presidente de vendas em Nova York. Um investidor que insiste na mesma pergunta nas reuniões do conselho. Uma crescente sensação de que o mercado doméstico, por melhor que seja o desempenho, começa a parecer um teto.
A questão raramente é se os EUA são o destino certo. Para empresas ambiciosas de tecnologia da saúde do Reino Unido com produtos comprovados, quase sempre são. O mercado de saúde dos EUA vale US$ 5.3 trilhões e cresce a uma taxa de 7.2% ao ano . Só o segmento de saúde digital deve mais que dobrar na próxima década. Não existe oportunidade comparável em nenhum outro lugar do mundo para o que você está desenvolvendo.
A verdadeira questão é o momento certo. Você está pronto agora? Ou está se convencendo de que está pronto antes que as bases estejam sólidas, ou se convencendo de que não está quando elas já estão?
Aqui estão dez sinais claros de que a hora é agora.
1. Você tem um produto que se encaixa perfeitamente no mercado doméstico e pode provar isso.
Não se trata de "achamos que conseguimos". Nem de "estamos quase lá". Trata-se de uma adequação demonstrável e defensável. Clientes que renovam seus contratos sem serem pressionados. Indicações espontâneas. Uma resposta clara e concisa para a pergunta: quem compra seu produto, por que o compra e qual a diferença mensurável que ele faz para a organização deles?
Isso é extremamente importante para os EUA, porque o mercado de saúde americano não dá tempo para adaptação. Os sistemas de saúde, as operadoras de planos de saúde e os compradores corporativos dos EUA são sofisticados, têm pouco tempo disponível e operam em um ambiente de compras com múltiplos fornecedores concorrentes. Se você não conseguir articular sua proposta de valor com precisão, perderá negócios não porque seu produto seja inferior, mas porque alguém facilitou a decisão do comprador. As empresas que se estabelecem rapidamente nos EUA são aquelas que chegam já sabendo exatamente o que estão vendendo e para quem. Se você tiver essa clareza em seu país de origem, ela se manterá em todo o país.
☑ Meus clientes renovam sem que eu precise cobrar.
☑ Posso explicar quem compra nosso produto e por quê em duas frases.
☑ Temos evidências clínicas ou comerciais que nos orgulhamos de apresentar.
2. O interesse de investidores dos EUA já está chegando até você.
Este é um dos sinais mais subestimados, e um que vemos regularmente com as empresas de tecnologia da saúde do Reino Unido com as quais trabalhamos. Sistemas de saúde americanos, compradores de saúde digital ou investidores dos EUA estão entrando em contato sem nenhum esforço direcionado da sua parte. Alguém encontrou seu site. Um participante de uma conferência compartilhou seus dados. Um ex-funcionário do NHS (Serviço Nacional de Saúde dos EUA) mencionou você para um contato em Boston.
Se isso está acontecendo, o mercado já está lhe dizendo algo importante: o problema que você resolve existe nos EUA, as pessoas estão buscando soluções e você tem visibilidade suficiente para ser encontrado. Isso não é pouca coisa. A maioria das empresas do Reino Unido que entram no mercado americano precisa construir suas primeiras conversas. Você já as tem. Não deixe esse sinal passar despercebido.
☑ Recebemos consultas de empresas ou compradores dos EUA.
☑ Contatos americanos entraram em contato em conferências ou no LinkedIn.
☑ Temos usuários ou inscrições de teste nos EUA que não foram o nosso público-alvo principal.
3. Sua taxa de crescimento interno está começando a estabilizar.
Este é o sinal que a maioria dos fundadores reluta em admitir em voz alta, mas é um dos indicadores mais honestos de prontidão. O mercado de saúde digital do Reino Unido, apesar de toda a sua energia, tem uma base de clientes endereçável finita para qualquer produto. Quando você começa a sentir esse limite, quando as conversas sobre o pipeline se tornam mais competitivas, quando os ciclos de aquisição se prolongam, quando os mesmos nomes continuam surgindo, vale a pena fazer uma pergunta difícil.
Será que a energia e os recursos investidos na defesa e no crescimento gradual da participação no mercado do Reino Unido estão gerando o melhor retorno possível? Para muitas empresas neste estágio, a resposta é não. O mesmo esforço comercial direcionado aos EUA, com sua base de compradores muito maior e valores de contrato mais altos, geraria um retorno significativamente maior. Estagnar no mercado interno não é um problema. Muitas vezes, é o sinal mais claro de que você está pronto para expandir.
☑ Nosso setor de desenvolvimento de projetos no Reino Unido está cada vez mais competitivo.
☑ O crescimento desacelerou em comparação com o período de 12 a 18 meses atrás.
☑ Estamos conquistando clientes, mas a relação entre esforço e retorno está aumentando.
4. Um concorrente direto já fez essa mudança.
Se uma empresa concorrente direta abriu um escritório nos EUA, contratou um líder comercial americano ou começou a participar de conferências de tecnologia da saúde nos Estados Unidos, considere isso um sinal de alerta. O mercado de saúde americano valoriza relacionamentos. Valoriza a familiaridade. Um comprador que já ouviu falar do seu concorrente, que já conversou três vezes com o líder de vendas americano dele e que já viu os estudos de caso da empresa, será significativamente mais difícil de conquistar, mesmo que seu produto seja melhor.
Nos EUA, a vantagem de ser o primeiro a entrar no mercado é real. A empresa que conquista a confiança e a visibilidade dos sistemas de saúde americanos primeiro é a primeira a ser selecionada, a primeira a ser contratada e a primeira a ser recomendada. Observar um concorrente construir essa vantagem enquanto você planeja não é cautela. É um custo estratégico que se acumula a cada trimestre.
☑ Um concorrente anunciou a abertura de um escritório nos EUA ou a contratação de um funcionário nos EUA nos últimos 12 meses
☑ Estamos vendo empresas sediadas nos EUA surgirem em nosso cenário competitivo.
☑ Concorrentes estão apresentando em conferências nos EUA nas quais não estamos participando.
5. Seus investidores estão perguntando sobre os EUA em todas as reuniões do conselho.
Se os EUA continuam sendo mencionados nas reuniões do conselho e a pergunta muda de "vocês estão pensando nisso?" para "quando isso vai acontecer?", isso não é pressão para gerenciar. É um sinal para agir. A presença nos EUA muda fundamentalmente a história de valorização da sua empresa. Um negócio que opera nos EUA, mesmo com apenas uma contratação e duas conversas sérias com clientes, é uma proposta materialmente diferente de um que apenas menciona isso em um slide de apresentação.
Se você planeja levantar sua próxima rodada de investimentos nos próximos 12 a 18 meses e os EUA estão em seus planos, o momento de começar a construir essa narrativa é agora, não quando a rodada for aberta. Os investidores querem ver impulso, não intenção. Você pode ler mais sobre como construir credibilidade com investidores americanos aqui.
☑ Os EUA são um tema recorrente em conversas com conselhos de administração ou investidores.
☑ Nossa próxima proposta de aumento salarial depende em parte do progresso dos EUA.
☑ Os investidores perguntaram especificamente quando entraremos nos EUA.
6. Você tem uma pessoa que poderia ser a responsável pela expansão nos EUA.
Este é um dos sinais mais práticos de prontidão e um dos mais frequentemente negligenciados. Entrar nos EUA sem um indivíduo designado que seja o responsável pelo projeto e tenha autoridade para tomar decisões é uma das maneiras mais certeiras de desperdiçar 18 meses e um orçamento significativo. Não precisa ser uma contratação americana no primeiro dia.
Pode ser um líder comercial interno que esteja preparado para dedicar um tempo significativo em campo, construir relacionamentos e fazer o mercado funcionar.
O que não pode acontecer é uma responsabilidade coletiva distribuída por uma equipe de liderança que já está sobrecarregada. Os EUA são muito diferentes, muito complexos e muito competitivos para uma abordagem baseada em comitês.
As empresas que ganham tração rapidamente são quase sempre aquelas em que uma única pessoa é responsável, tem os recursos necessários e está entusiasmada em fazer acontecer.
☑ Já temos uma pessoa designada que ficará responsável pela iniciativa nos EUA.
☑ Essa pessoa possui o instinto comercial necessário para navegar em um mercado desconhecido.
☑ A liderança está alinhada e preparada para apoiá-los adequadamente.
7. Seu produto funciona para um cliente nos EUA hoje, sem necessidade de reconstrução.
Isso parece óbvio, mas nem sempre é verdade, e ser honesto sobre isso desde o início economiza tempo e dinheiro consideráveis. Alguns produtos de tecnologia da saúde do Reino Unido exigem uma reengenharia significativa para operar nos EUA: diferentes estruturas de conformidade e dados, diferentes requisitos de integração com os sistemas de EHR dos EUA, diferentes caminhos regulatórios.
Nenhum desses obstáculos é insuperável, mas exigem tempo e alteram consideravelmente o cronograma de expansão.
Se o seu produto puder ser usado por um sistema de saúde americano hoje sem grandes reformulações, isso representa uma verdadeira vantagem competitiva. Significa que você pode passar da contratação inicial ao primeiro projeto piloto mais rapidamente do que a maioria.
Se for necessária uma reformulação, defina claramente o escopo antes de começar a investir em atividades comerciais nos EUA, pois o aspecto mais caro na entrada em um mercado é gerar interesse do cliente em um produto que ainda não está pronto para ser entregue.
☑ Nosso produto pode ser implementado para um cliente nos EUA hoje mesmo.
☑ Compreendemos os requisitos de conformidade e de dados dos EUA que nos são relevantes.
☑ Analisamos os requisitos de integração de EHR (Registros Eletrônicos de Saúde) nos EUA e temos uma opinião
8. Você tem pelo menos 12 meses de prazo para fazer isso corretamente.
As empresas que mais enfrentam dificuldades com a expansão nos EUA não são aquelas com produtos ou ideias ruins. São aquelas que não investiram recursos suficientes e recuaram ao primeiro sinal de dificuldade, tendo gasto o suficiente para começar, mas não o bastante para ver resultados.
Se você puder comprometer um período de 12 meses para o esforço de expansão nos EUA sem colocar seu negócio principal em risco, estará em condições de fazê-lo da maneira correta. Você pode ter uma noção realista do custo real do investimento em nosso guia sobre o custo real da expansão nos EUA.
☑ Podemos financiar a expansão nos EUA por 12 meses sem afetar as operações principais.
☑ Já modelamos os custos e eles estão dentro do que podemos absorver.
☑ A liderança está comprometida em levar o projeto adiante, não apenas em iniciá-lo.
9. Você já teve conversas reais com compradores dos EUA.
Você não precisa de um contrato assinado para estar pronto. Mas se você já teve conversas comerciais genuínas com sistemas de saúde dos EUA, participou de uma conferência americana de tecnologia da saúde, realizou um projeto piloto com um cliente nos EUA ou teve uma discussão séria com um potencial cliente americano que fez as perguntas certas e questionou os pontos relevantes, você não está começando do zero.
Essas conversas valem mais do que a maioria dos fundadores imagina. Elas revelam o que os compradores americanos valorizam, a linguagem que utilizam, as objeções que precisam ser abordadas e como seu produto se encaixa em um contexto comercial diferente. As empresas que se desenvolvem mais rapidamente nos EUA são aquelas que chegam com parte desse trabalho de base já realizado. Se você já o tem, aproveite. É uma vantagem significativa.
☑ Mantivemos conversas comerciais genuínas com sistemas de saúde ou compradores dos EUA.
☑ Participamos de pelo menos um evento de tecnologia da saúde nos EUA nos últimos 18 meses.
☑ Temos uma visão de como nosso produto é recebido pelos compradores dos EUA com base em feedback real.
10. Você está "quase pronto" para os EUA há mais de um ano.
Este é o sinal mais honesto de todos. Se os EUA estão nos seus planos há 12 meses ou mais, se os motivos para o atraso mudam constantemente, mas a conclusão permanece a mesma, se você se vê nas mesmas conversas em reuniões de diretoria que tinha há um ano, vale a pena fazer uma pergunta direta: o que realmente precisaria acontecer para que vocês fossem?
Nenhuma empresa atravessa o Atlântico com todas as suas dúvidas respondidas. As que têm sucesso não são as que esperaram pela certeza. São as que decidiram que o risco de não ir era maior do que o risco de ir, e então construíram uma estrutura em torno da mudança que a tornou administrável. O mercado não fica menos competitivo enquanto você planeja.
Seus concorrentes não estão parados. E o ciclo de investimentos em que os EUA se encontram atualmente não durará indefinidamente.
☑ Os EUA estão em nosso planejamento há mais de 12 meses, sem progresso significativo.
☑ Os motivos do atraso mudam constantemente, mas a hesitação permanece a mesma.
☑ Sabemos, sinceramente, que estamos prontos e aguardando uma confiança que nunca teremos completamente.
Então, qual é o primeiro passo?
É aqui que a maioria das empresas de tecnologia da saúde do Reino Unido se surpreende com a acessibilidade dos EUA. Você não precisa de um escritório nos EUA. Você não precisa de uma equipe comercial completa. Você nem precisa de uma entidade jurídica americana para contratar seu primeiro funcionário local.
Por meio de um serviço de Employer of Record (EOR) , você pode contratar um funcionário baseado nos EUA em conformidade com a legislação, com folha de pagamento, benefícios e obrigações fiscais locais totalmente gerenciados, sem precisar abrir uma entidade nos EUA. Para muitas empresas de tecnologia da saúde do Reino Unido, este é o primeiro passo certo: contratar alguém com conhecimento do mercado local, começar a construir relacionamentos com sistemas de saúde americanos e entender o que realmente interessa aos compradores antes de investir em uma infraestrutura completa. Quando o argumento comercial estiver sólido, abrir uma entidade nos EUA é o próximo passo natural.
Uma área que costuma pegar as empresas do Reino Unido desprevenidas é a dimensão cultural. A linguagem comercial é diferente, as expectativas da gestão são diferentes e a forma de construir confiança com compradores e funcionários exige adaptação. Nosso guia para dominar a cultura empresarial americana é um ponto de partida útil, e nosso guia completo de expansão do Reino Unido para os EUA abrange todo o panorama do que esperar.
Na Foothold America , ajudamos centenas de empresas do Reino Unido e da Europa a passar exatamente por essa transição. Cuidamos da constituição da empresa, da contratação como Empregador Registrado, da folha de pagamento, da conformidade com as normas de RH, da contabilidade e do recrutamento de talentos, para que sua equipe de liderança se concentre na oportunidade comercial em vez da complexidade operacional de entrar em um novo mercado. Sabemos o que funciona, sabemos o que atrapalha as empresas e já fizemos isso vezes suficientes para agir com rapidez quando o momento é certo.
Se você se identifica com algum dos itens desta lista, o melhor próximo passo é conversar conosco. Visite footholdamerica.com ou entre em contato diretamente com nossa equipe no Reino Unido.
A Foothold America, com sede em Boston, é uma empresa especializada em expansão nos EUA, que auxilia empresas internacionais, principalmente do Reino Unido e da Europa, a contratar, operar e crescer nos Estados Unidos. Os serviços incluem abertura de entidades nos EUA , registro como Employer of Record (EOR) , suporte internacional para PEO (Professional Employer Organization) , recrutamento e seleção e consultoria em inteligência cultural.
